武田吉康 公式ブログ

学校の先生も、営業マンも、人にものを教えるという点では同じですが、私は、大学教授より、営業マンの方が、偉いと思っています。いわゆる教師は、知識を教えればすみます。生徒は、分かれば良い。記憶すれば良いのです。しかし、営業マンはお客様が、「分か...

なぜ、技術やさんの説明がわかりにくいのでしょうか？技術に詳しい人は、できるだけ正確に伝えようとするので、細分化された、専門用語を使うことが多くあります。専門用語は、わずかな違いを表現するため細分化するので大変な量になります。その意味の違いは...

解決質問を投げかけると、そのような方法があるなら、あのことも解決できそうだ・・と顧客自らが話し出します。その時、もしそれが出来るとしたらどうしますかと質問します。すると、もちろんやりますよ！という返事をもらって、ようやく、商品やサービスの説...

解決質問とはどういうことか先週の問題質問、示唆質問で、自分の抱えている問題の重大さに気づかされたクライアントは、見たくなかった現実を直視することになります。この時、人は初めて痛みを感じます。動物の行動を見ていると、動物は餌をとりにいく・・利...

SPIN法によると次のステップは、『P』　Problem 問題質問と訳されます。問題質問は、愚痴を聞くのだと思えばわかりやすいかと思います。あまり大きな問題ではなく、小さな問題です。歯が痛いなどというときは、まあ少し辛抱すれば何とかなるかも...

人間関係の間合いを詰める質問から、次のステップは単時間でプロとして認めてもらうステップです。信用というのは、時間がかかります・・銀行にいきなり１０００万の現金を持ち込んでも、その人は銀行は信用しないでしょう。マネーロンダリングのお金かもしれ...

営業は、義理と人情と付け届けといわれます。そのような古臭いことは、今時あり得ないと思われるかもしれませんが、その本質は変わっていません。人は好きな人から買うものです。初対面の時が一番、新人とベテランの差がつくと思います。新人は、当たり障りに...

アプローチは、営業の最初のプロセスですが、ある意味一番難しいと思います。有能で、決定権を持つ人はたいてい忙しいからです。特に中小企業の社長は忙しいのです。アプローチのコツは１　なぜあなたに会いたいか・・他でもないあなたに！ということが第一に...

武田の営業を再現するにはどうすれば良いか、いろいろと考えてきました。逆に言うとなぜ難しいか…ということです。40年も前に話になりますが、ブリタニカでは英語の教材を売っていました。その時は同じ商品を多くの顧客に売るのですし、使う道具も同じです...