王道塾営業のえの字からpart24

解決質問とはどういうことか

先週の問題質問、示唆質問で、自分の抱えている問題の重大さに気づかされたクライアントは、見たくなかった現実を直視することになります。この時、人は初めて痛みを感じます。
動物の行動を見ていると、動物は餌をとりにいく・・利益
痛みから逃れようとする・・恐怖
論理というより、感情で行動します。

痛みを感じないと解決を求めない。痛みを感じると解決を求める。

ここで初めて、このような問題が解決できると、どのようなメリットがあるかと質問します。

ここで重要なのは、こちらからこのようなメリットがあると説明しないことです。顧客自身がそのメリットを語ると、それは顧客の意見となります。人は自分の意見に従います。

もう一つ、これが法人相手の営業の場合、顧客自身に語らせることが、彼の社内営業の予行演習に
なるのです・・ここまで顧客に気づいてもらい、準備してもらい、初めて商品説明は許されます。