王道塾：営業のえの字からpart22

SPIN法によると

次のステップは、『P』　Problem 問題質問と訳されます。
問題質問は、愚痴を聞くのだと思えばわかりやすいかと思います。

あまり大きな問題ではなく、小さな問題です。
歯が痛いなどというときは、まあ少し辛抱すれば何とかなるかもしれないと、問題がそれ以上大きくならない方に人は賭けています。

しかし、貧血があり、どこか内蔵で出血している。胃がんか大腸がんが疑われるといわれれば、放っておける人はあまりいないでしょう。

人間は一度に一つのことしか意識できません。従って、大きな問題は解決しようとしますが、小さな問題は放置する傾向にあります。

小さな問題を抱えていない人はいません。

その小さな問題にスポットを当て、しっかり直視させること、これが問題質問と呼ばれるものですが、その問題は何でもよいのではありません。

その問題の解決に自社の商品やサービスが役立つものでなければ、意味をなさないのですが・・
自社の商品サービスから逆算し、どのような小さな問題が大きな問題に波及し、その問題解決に役立つということから、問題質問を作り出します・・

これをAIに質問することは出来るでしょう。

次回は示唆質問について説明します。