心理学

SPIN法によると次のステップは、『P』　Problem 問題質問と訳されます。問題質問は、愚痴を聞くのだと思えばわかりやすいかと思います。あまり大きな問題ではなく、小さな問題です。歯が痛いなどというときは、まあ少し辛抱すれば何とかなるかも...

アプローチは、営業の最初のプロセスですが、ある意味一番難しいと思います。有能で、決定権を持つ人はたいてい忙しいからです。特に中小企業の社長は忙しいのです。アプローチのコツは１　なぜあなたに会いたいか・・他でもないあなたに！ということが第一に...

多くの営業の場合、商品説明はその都度即興で行われます。従って、ベテランと新人では、その効果に大きな差があります。ブリタニカのセールスでは、社会心理学の成果を織り込んだ、商品説明用の分厚い説明パンフのようなものがあり、リードオフと呼んでいます...

プレゼンテーションというものは、通常商品説明と訳されていて、一方的に、その商品の特徴、利点を、伝えようとする事が多いのです。営業マンの多くは、新商品の素晴らしさえわかって貰えば、お客様も欲しくなるに違いないと、新しく仕入れた知識をまくし立て...

フランク・ベドガーは、100年ほど前のアメリカで活躍した保険のセールスマンです。彼の書いた「私はどうして販売外交に成功したか」という本は、ダイヤモンド社から出版され、初版は1964年、版を重ねています。--彼は、ブース商会という会社の社長が...

前回、ほとんどの営業マンは、商品説明に入るのが早すぎると説明しましたが、まず、それは「どんなものなのか聞きたい！」という相手側の姿勢を作ってから話さなければいけないということです。ほとんどの人は自分と同じように相手も考えると思っているので、...

私には、ほとんどの営業マンは商品説明に入るのが早すぎるように思います。顧客が、まだどのような商品なのか、聞いてみたいと思う以前に、自社の商品のすばらしさを一生懸命まくしたてる。どんなに素晴らしいものでも、自分には関係ないと思っている人には響...

友達なら義理で売れる・・たいていの人なら2-3人は。ということは、最初から友達だった人はいないので、全ての人と友だちになれば、全ての人に売れるということになります。このことに気づいた私は人が友達になるプロセスを考えました。・共通の知人からの...

アプローチのこつのひとつを言い忘れました。お客に、えっなんですって？！と驚いて問い直す質問をさせる事を考えておくことです。こちらからアプローチするので、相手は聞きたいと思っていない話を聞かされることになるので、当然、真剣に聞かず、必然的に断...

営業はアプローチから始まると考える人が多いと思います。実は、その前の、アプローチの対象となるリストづくりがすべてのスタートなのです。そのリストをどのようにして作るかで、その営業の考え方がわかります。多くの人は、知人友人のリストをつくります。...