人間関係 質問によるセールスの例
ベドガーは、訪問の最初から最後まで質問だけを積み重ねていきました。ベドガーがこの手法を学んだとき痛く感動したように、私も感心しました。セールスは、大きく分ければ４つのステップがあります。１ まず相手の懐に飛び込む２ 相手の問題を相手より深く...
営業
人間関係 
営業 質問とセールス２
フランクベトガーは、ブース社長に２５万ドルの生命保険を１５分質問するだけで販売します。勿論準備はあります。ニューヨーク一番の健康診断医に、健康診断の予約をとっておくのです。彼は質問により、顧客に考えさせ、見落としに気づかせます。「ブースさん...
営業 質問とセールス
質問がセールスに有効なことを学んだのは、フランクべドガーの本からです。フランクベドガーは、生命保険を売っていました。元野球選手で口下手で、怪我で野球ができなくなり、仕事を探したときは、保険のセールスなど、とても無理だと保険の集金人を始めたそ...
営業 セールスにおける無心
スポーツでは、ゾーンという言葉があります。熟練した選手が、試合で乗ってくると、何をやってもうまくいく神業のようなプレイが決まる状態になります。これには、それ以前の、積み重ねで身につけた、高い技術が前提になっていますが、それだけではないと思い...
営業 無心と無意識
鈴木大拙に「無心ということ」という本があります。その一節に、「空」というとなんだか限られてくる、それで空間的に見ないで時間的に見る、すなわち、次から次へと新しいものをつくってゆく世界、昔のそのまた昔、大過去から来たものが現在にでて、ここでそ...
営業 営業力の分類とその上達の方法
１営業初心者は、教わったことを一方的にしゃべることしかできず、話し終わって初めてNOに気づく。或は、同情で、先延ばしにされている。２次の新人は、断られるのが嫌なので、クロージングがかけられず、顧客の側から「やります」「買ってあげる」というの...
人間関係 影響力の基本
人間の体と同じように人間の心も動くメカニズムが決まっています。人は欲望を持ち、その欲望を達成するために行動します。人は人と協力して目的を達成するので、対人折衝力は重要です。私は営業にはかなりのレベルの差があると思っています。ただ普通の企業に...
営業 論語と算盤 part 25 習慣の感染力と伝播力
渋沢によれば、習慣は、平素の所作が重なりて固有性となるもので、些細なこととして軽んずるが、一生の間の影響は大きい。それだけでなく、例えば言葉遣いや、日常の行動などは、感染、伝播するとして、「ハイカラ」とか「成金」とかいう言葉を例にあげていま...
その他 営業マンのレベルアップについて
今週は、営業マンのレベルについて書きます。私の経験では、１０段階あります。そこで、営業マンとしての個人レベルの上達を、５級から１級で、会社全体に影響を与える、集団指導のレベルを、初段から５段で書いてみます。５級 ・教わったことを一方的に話す...
営業 ハーバード流交渉技術と営業
営業は、一般的に、売るべき商品に不満を言うことは許されません。お客様の理解力や資金力に注文を付けることも出来ません。ひどい場合、『売れないものを売るのが営業だ』と言われたりします。営業なんだから、なんだって売れるだろうと思われているのは、医...