営業

「分かってあげる側になるのが大事」と先週説明しましたが、人の話が「わかる」というのはどういうことでしょうか。実際には、分かったようなふりをしています。うなずきながら、軽く相槌を打つ・・聞いているフリをしながら、実は自分の話す番を待っている・...

普通、営業マン教育というと、まず伝える内容・・つまり話す内容でしょう。語るべき内容、どうしても伝えたい内容がなければ、そもそも営業の必要がありません。しかし、聞く気のない人にとって、一方的に商品の自慢話を聞かされるのは苦痛でしかありません。...

営業の基礎というからには、営業とはどういう仕事か、ということから始めなければなりません。セールストークという英語は、「実際」以上のオーバートークを意味しています。アメリカでもセールスマンは信用できないと思われているのです。商人についての悪い...

営業と、スポーツあるいは格闘技が似ていると気がついたのは、随分昔ですが、今日まで体系的に整理してきませんでした。『営業の基礎力とはなにか』について、はっきりさせる時期が来たように、思います。例えば、野球では基礎力は、走るとか投げるとか打つと...

売れる営業と、売れない営業の差は、技術や知識、誠意の問題はないということを説明してきたつもりです。その差は、お客の側に主導権があるか、営業する側に主導権があるかの差です。一番わかりやすいのは、医者や教師など、権威ある専門家と顧客の関係を考え...

売れない営業は、やる気が無いのでも、知識技術が足りないのでもないのだと思います。お客の発言や言い訳に同調し、お客の感覚に同情することがお客のためだと思っているのです。つまり、考え方の問題です。私は、お客が「自信がない。将来必要になるかわから...

私はブリタニカの最初の７ヶ月は売れないセールスマンで、ネガティブなことばかり質問するので、ネガタケと呼ばれていました。８ヶ月目に、前職の会社の社長から電話がありました。「やはりお前の立てた企画はお前がやらないとうまく行かない。やり方を任す。...

私のところへ、色々と社員教育の話がきます。多くは、営業のトレーニングなのですが・・そのトレーニング自体が、営業マンのやる気と、自信をなくさせる場合があります。営業のトレーニングが必要だということ自体が、「君の営業は下手だから、上達するための...

私達は会話の準備をすることがあまりありません。医師は診断するために質問します。風邪の症状です。鼻水は出ましたか，咳は、喉の痛みは？細菌性の病気で鼻水は出ないそうです。ウイルスによる疾患だが・・刑事は尋問します。一昨日のお昼はどこにいましたか...

質問が最も効果を発揮するのは、商品説明に入る前の段階です。多くのセールスの様子を見ていると、商品説明に入るのが早すぎるように思います。まだ、どのような内容の商品なのか、知りたいと思う以前に、知りたくもない商品自慢を聞かされ、うんざりしてしま...