王道塾：営業のえの字からpart20

営業は、義理と人情と付け届けといわれます。そのような古臭いことは、今時あり得ないと思われるかもしれませんが、その本質は変わっていません。人は好きな人から買うものです。

初対面の時が一番、新人とベテランの差がつくと思います。新人は、当たり障りにない一般的な話から、自分の扱う商品に関連する必要性を打診します。いわば、一言ほめて、すぐ商品に関連する話をするのです。

ベテランはまずその人の人間性を知ろうとします。人間性というと大げさですが、まずその人を知り、その人との関係を作ろうとします。

多くの人は初対面の時、遠慮がちに遠巻きの質問しかしませんが、初対面の時、一番踏み込んだ質問がしやすいのだと思います。学校はどこか、親はどんな人か、どのような子供時代を過ごしたか・・

時代を遡れば、ただの営業マンではなく、固有名詞で呼ばれるようになります。質問の技術の重要性は、今やよく知られています。

しかし、SPINの第一番、Situation Questions（状況質問）に大きな差があるようです。この部分をAIに教えるにはどうすればよいか？それを考えています。それ以後は、つまりある程度信頼関係ができれば、AIでも薦めることができると思います。

次回はSPINをAIでに触れてみたいと思います。