王道塾：営業のえの字からpart26

なぜ、技術やさんの説明がわかりにくいのでしょうか？

技術に詳しい人は、できるだけ正確に伝えようとするので、細分化された、専門用語を使うことが多くあります。専門用語は、わずかな違いを表現するため細分化するので大変な量になります。その意味の違いは素人にはわからないことがほとんどです。技術に詳しい人は、ありとあらゆる場合に対応出来る様々な方法を知っています。しかし、それをたくさん説明すると、素人は混乱します。多くのパンフレットは読む人があらゆる人に想定されるので、あらゆる場合が書いてあり、面倒で読みづらいものになっていることがあります。

通常の営業の場合、プレゼンテーションは、ある特定の人に1対1で行われます。

その時にあらゆる場面や、あらゆる可能性などを考えて説明すれば、わかりにくくなります。例えば自宅から駅に行く方法は、遠回りしても坂道がないとか、車で通れるか通れないか、などと考えると何通りも、遠回りしてもとにかく駅に着くという方法なら無限にあります。しかし、実際に通っていくとすればただ一つの道なのです。

優れたプレゼンはそのただ一つだけを説明します。貴方の場合はこういう事情がありました。このプログラムは、このように対応しています。これを聞いた顧客は、自分のために開発されたプログラムのように感じます・・自分の探していたものがここにあった！と。

これを、相手の知識能力問題の自覚に応じて、同じ商品の説明の仕方を変えるというやり方を、普通の営業マンに教えるのは難しかったです。

AIなら、それが出来そうに思えます。