前回に引き続き、クローズの項をお伝えしようと思います。
私のブリタニカの師匠は篠沢達夫という人で、訪販業界の有名人でした。彼は学生時代にブリタニカに入り、戦前から続く百科事典の代理店販売から、アメリカ式のセールスエージエージェントの大量販売の申し子のような人でした。
彼は代々木のマンションオフィスにハーティング、クンズという二人のアメリカ人が乗り込み、説明会を通訳付きでやり、誰でもマニュアル通りやれば大金が稼げる・・という当時のアメリカ式訪販の第一号のような人でその二人のアメリカ人を生涯尊敬していました。
私は彼からアメリカ式を教わりました。そして、その通りにやったのですが、売れませんでした。百科事典の訪問販売で日本最初の消費者問題を起こし、ブリタニカの名前では人が集まらず、英語の百科事典の販売から英語教材の販売に切り替えても、その販売ノウハウは６０年代にアメリカ人から学んだままでした。
私はオーダーは取るものと教わりましたが、ある時期からオーダーは書くものと思うようになりました。オーダーするのはお客であり、そのオーダーを我々は実行するのです。クローズではなく、オープンではないかと思うようになりました。契約は紙に書いておかないと、後で話が違うともめないようにと相手を疑って書くのではなく、二人で共通の目標を実現するため、互いの役割を明確にする「孤独ではないという証明」のためです。
クローズがゴール、契約してお金をもらうのが目的だと契約は重くなりますが、
契約はスタート、その先に（英語をマスターする）目標があると考えれば、契約は必要な通過点です。
このような考え方をすることにより、私のクロージングアベレージはどんどん上がっていきました。
その考え方から生まれた顧客の抵抗に対する反論を次回紹介します。
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