営業の基礎…表現力

営業に基礎力があるということについて話してきましたが、理解力、商品知識、ときて、最後は表現力となります。

YES　BUT　ではなく　YES ANDだとか「二者択一話法」「質問話法」など、長い歴史の中で、多くの表現力が磨かれてきましたが、私は、その中で、「類推話法」を理解し、訓練することを進めたいと思います。

類推話法とは、例え話の事です。
なぜ例え話か、というと、人間は結局自分の意見によって行動し、説得には必ず抵抗するからです。

ではなぜ、例え話が有効かというと、例え話というのは、Aという事柄とBという事柄が、実は同じことなのだ、ということを説明しています。

その話を聞いている人は、その話の意味を自分で考えます。そして自分で気がつきます。その、自分で気づくということが重要なのです。

最初は、絶対反対と言っていた人が、「そういうことなら話は別だ」ということが時々あります。この人は、なぜそう思っているのか？その前提は何か？その前提は確かか・・前手を覆すには何に気づいてもらう必要があるか？などを考えます。

人間は新しい考えには、抵抗、あるいは反対します。だから、どのような表現をすれば、相手に抵抗なく受け入れられるかを慎重に考え、相手がすでに成功しているやり方と同じことだと説明するのです。