１
営業初心者は、教わったことを一方的にしゃべることしかできず、
話し終わって初めてNOに気づく。
或は、同情で、先延ばしにされている。
２
次の新人は、断られるのが嫌なので、
クロージングがかけられず、
顧客の側から「やります」「買ってあげる」というのを待っている。
この、1、2、のレベルは、
売っているのではなく買ってもらっているのだ。
3
中堅レベルは、何度も断られるうちに、
断りのパターンが分類できるようになり
そのパターンに応じて対応ができるようになる。
4
ベテランになると、相手のタイプに応じて、
断りの原因を予測し、相手の顔色を見ながら、
説明の重点が変化し、断りを予防する。
5
上級者になると、顧客の断り＝顧客の問題解決の先送り
と捉え、問題を把握分析してから
解決策を提示＝商品説明をする。
6
達人になると、断り＝意見の対立、
利害の対立が起きないように
双方ともに利益になるよう調整してから交渉に入る。
そもそも、交渉による物品の交換は、
それ以前より成立後、双方ともに満足します。
営業＝交渉は、
4つのステップからなることは研究されています。
1 人間関係づくり
2 顧客の問題の診断
3 解決方法の提示＝商品説明
4 実行の約束＝契約＝クローズである
そして、営業技術のステップアップは、
問題が発生＝意見の対立が起きてから
解決するのではなく、その前に問題を起きないようにします。
そのステップの前段階に重点が移動する事を言います。
1から2に上がるには、
何度も痛い目にあうだけで十分です。
2から3に上がるには、まず契約書を出してみます。
たくさんのNOをもらい、そのパターンを分類し
その原因、顧客が行動を変えない＝NO、
つまり現状を変えるほど
問題が深刻で緊急だという情報を得ていない・・伝えていないことになります。
そこで、でてきたNOを分類し、
顧客にブレーキをかけている要因を知ります。
そして顧客のタイプと、
こちらの説明のかみ合わせでパターンが生まれます。
その間に、権威付けの方法・・会社や個人の信用信頼の強化、
小さなYESを確実に取る、コミットメントと一貫性
社会的立証・第三者の証言・・にた境遇の顧客の購入のきっかけなど、
基礎技術を身につけます。
3から4に上がるには、
商品知識を充実させ、さらに使用法を知ります。
顧客も抱える問題点を整理し、
解決方法と自社商品の使用法を結びつけるという
商品知識の充実と、好意、返報性、希少性について工夫します。
4から5に上がるには、
顧客は興味を持っているのに、
それほど優先順位が高いわけではないと予想し、
その顧客が慌てなければなければならない理由を
最初に診断できる、質問を準備します。
5から6に上がるには、
同じパイを取り合うのではなく、
パイを大きくできるように
顧客の置かれている環境を知り、
顧客の影響力を拡大するために何が必要か、
そのために、なにか重要か研究します。
来週は論語と算盤にもどろうと思います。
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