営業

先週は、意味とは何かという、意味論や言語学の分野のやや難解な話をしましたが、これは、汎用AIの持っている原理的な限界を明らかにするためで、専門用語でハルシネーション（hallucination）幻覚と呼びます。このことは、開発者が警告してい...

営業の技術向上にAIが使えそうだと考え、そのうち開発しようと思いますが、現在まで営業のサポートツールとしては、セールスフォースドットコムが世界のトップであると思います。問題は営業進捗のステップをどのように決めるかで、この契約は成約できるか・...

現在取り組んでいる仕事の一つに、介護のAIがあります。介護の現場は厳しく、報酬は低いのが現状です。ケアマネージャーには、多くの常用な仕事と判断が集中し、負担が多く、現在必要なケアマネージャーは２０万人と言われていますが、実際には１６万人しか...

多くの営業の場合、商品説明はその都度即興で行われます。従って、ベテランと新人では、その効果に大きな差があります。ブリタニカのセールスでは、社会心理学の成果を織り込んだ、商品説明用の分厚い説明パンフのようなものがあり、リードオフと呼んでいます...

営業で、プレゼンテーションの後出てくる『NO』に対する対応を反論と呼びます。観点な商品に対する、軽い抵抗に対して、お客をなだめるようなもの。大きな、影響の長期にわたるもので、この段階では処理できないものまで、様々なものがあることが、今ではわ...

前回に引き続き、クローズの項をお伝えしようと思います。私のブリタニカの師匠は篠沢達夫という人で、訪販業界の有名人でした。彼は学生時代にブリタニカに入り、戦前から続く百科事典の代理店販売から、アメリカ式のセールスエージエージェントの大量販売の...

クロージングの項までやっと来ました。営業を始めた人が、最初に聞きたいのはクロージングのコツだと思います。なので、他のことはどうでもよいから、魔法のクロージングトークを教えてよ！という人もいます。なぜかというと、営業の初心者は、断られて初めて...

プレゼンテーションというものは、通常商品説明と訳されていて、一方的に、その商品の特徴、利点を、伝えようとする事が多いのです。営業マンの多くは、新商品の素晴らしさえわかって貰えば、お客様も欲しくなるに違いないと、新しく仕入れた知識をまくし立て...

新年明けましておめでとうございます今年も、年明け早々から物騒な世の中ですが、今年はより一層気合をいれて、営業について様々なヒントを送ろうと思います。私の生涯の目標は世界平和で、人間が互いの理性で納得合意するのは、対話により、その一つの在り方...

SPIN法は、イギリスの心理学者ニールラッカムにより、発表されました。世界のあらゆるセールス活動を追跡調査しました。売れるセールスと売れないセールスの差を見つけました。営業活動には4つのプロセスがあるのは共通しています。予備段階・調査段階・...