武田 吉康

SPIN法は、イギリスの心理学者ニールラッカムにより、発表されました。世界のあらゆるセールス活動を追跡調査しました。売れるセールスと売れないセールスの差を見つけました。営業活動には4つのプロセスがあるのは共通しています。予備段階・調査段階・...

フランク・ベドガーは、100年ほど前のアメリカで活躍した保険のセールスマンです。彼の書いた「私はどうして販売外交に成功したか」という本は、ダイヤモンド社から出版され、初版は1964年、版を重ねています。--彼は、ブース商会という会社の社長が...

前回、ほとんどの営業マンは、商品説明に入るのが早すぎると説明しましたが、まず、それは「どんなものなのか聞きたい！」という相手側の姿勢を作ってから話さなければいけないということです。ほとんどの人は自分と同じように相手も考えると思っているので、...

私には、ほとんどの営業マンは商品説明に入るのが早すぎるように思います。顧客が、まだどのような商品なのか、聞いてみたいと思う以前に、自社の商品のすばらしさを一生懸命まくしたてる。どんなに素晴らしいものでも、自分には関係ないと思っている人には響...

友達なら義理で売れる・・たいていの人なら2-3人は。ということは、最初から友達だった人はいないので、全ての人と友だちになれば、全ての人に売れるということになります。このことに気づいた私は人が友達になるプロセスを考えました。・共通の知人からの...

お客が会ってくれてから商談に入るまでが勝負を決めます。私が50年ほど前、ブリタニカではその部分をウォーミングアップと呼びました・・本格的な投球に入る前の肩慣らしという意味です。教わったトークは、『いや、○○さんお電話でお話しした時、とても感...

アプローチのこつのひとつを言い忘れました。お客に、えっなんですって？！と驚いて問い直す質問をさせる事を考えておくことです。こちらからアプローチするので、相手は聞きたいと思っていない話を聞かされることになるので、当然、真剣に聞かず、必然的に断...

営業の仕事の中で、一番難しいのが、クロージングだ！と思っている人は多いと思います。いずれ、クロージングについても話をしますが、私は、一番難しいのはアプローチだと思っています。アプローチショットというゴルフ用語がありますが、近づくという意味を...

営業はアプローチから始まると考える人が多いと思います。実は、その前の、アプローチの対象となるリストづくりがすべてのスタートなのです。そのリストをどのようにして作るかで、その営業の考え方がわかります。多くの人は、知人友人のリストをつくります。...

王道という言葉に対し覇道という言葉があります。覇道とは、自分の意思を相手に強制することをいいます。王道とは、理解できなくともあの人の言うことなら、任せておいて間違いないと、民衆が心服し、力ではなく、理性や、徳政により、民衆が従うことをいいま...