営業 売れる営業と売れない営業part3
売れる営業と、売れない営業の差は、技術や知識、誠意の問題はないということを説明してきたつもりです。その差は、お客の側に主導権があるか、営業する側に主導権があるかの差です。一番わかりやすいのは、医者や教師など、権威ある専門家と顧客の関係を考え...
武田 吉康
営業 
営業 売れる営業と売れない営業part2
売れない営業は、やる気が無いのでも、知識技術が足りないのでもないのだと思います。お客の発言や言い訳に同調し、お客の感覚に同情することがお客のためだと思っているのです。つまり、考え方の問題です。私は、お客が「自信がない。将来必要になるかわから...
営業 売れる営業と売れない営業
私はブリタニカの最初の７ヶ月は売れないセールスマンで、ネガティブなことばかり質問するので、ネガタケと呼ばれていました。８ヶ月目に、前職の会社の社長から電話がありました。「やはりお前の立てた企画はお前がやらないとうまく行かない。やり方を任す。...
営業 営業という仕事への考え方
私のところへ、色々と社員教育の話がきます。多くは、営業のトレーニングなのですが・・そのトレーニング自体が、営業マンのやる気と、自信をなくさせる場合があります。営業のトレーニングが必要だということ自体が、「君の営業は下手だから、上達するための...
営業 質問によるセールスへの応用3
私達は会話の準備をすることがあまりありません。医師は診断するために質問します。風邪の症状です。鼻水は出ましたか，咳は、喉の痛みは？細菌性の病気で鼻水は出ないそうです。ウイルスによる疾患だが・・刑事は尋問します。一昨日のお昼はどこにいましたか...
人間関係 質問によるセールスへの応用２
質問が最も効果を発揮するのは、商品説明に入る前の段階です。多くのセールスの様子を見ていると、商品説明に入るのが早すぎるように思います。まだ、どのような内容の商品なのか、知りたいと思う以前に、知りたくもない商品自慢を聞かされ、うんざりしてしま...
人間関係 質問によるセールスの例
ベドガーは、訪問の最初から最後まで質問だけを積み重ねていきました。ベドガーがこの手法を学んだとき痛く感動したように、私も感心しました。セールスは、大きく分ければ４つのステップがあります。１ まず相手の懐に飛び込む２ 相手の問題を相手より深く...
営業 質問とセールス２
フランクベトガーは、ブース社長に２５万ドルの生命保険を１５分質問するだけで販売します。勿論準備はあります。ニューヨーク一番の健康診断医に、健康診断の予約をとっておくのです。彼は質問により、顧客に考えさせ、見落としに気づかせます。「ブースさん...
営業 質問とセールス
質問がセールスに有効なことを学んだのは、フランクべドガーの本からです。フランクベドガーは、生命保険を売っていました。元野球選手で口下手で、怪我で野球ができなくなり、仕事を探したときは、保険のセールスなど、とても無理だと保険の集金人を始めたそ...
世界観 東洋のグレートブックス
西洋近代は実験科学とともに発展しました。それを支えたのが、デカルトニュートンの考え方なのです。一言で言えば、科学的とは、実験により証明でき、条件を整えれば誰でも再現できることなので、人類の共有財産になることをいいます。事実我々の生活は、産業...