王道塾　営業のえの字からpart19

アプローチは、営業の最初のプロセスですが、ある意味一番難しいと思います。有能で、決定権を持つ人はたいてい忙しいからです。特に中小企業の社長は忙しいのです。

アプローチのコツは

１　なぜあなたに会いたいか・・他でもないあなたに！ということが第一に大切です。

誰でもよいのではなく、あなたにという点です。
そのためには下調べが必要で、それとともに、電話でのやり取りに耳をすませ、相手の発言をのがさず、「だからこそ会いたい」という会う理由にします。女性にアプローチするとき、女なら誰でもよいと言われたら、侮辱されたと思うでしょう。この世にあなた以外女性はいないというアプローチが必要なのです。

２　二者択一、のテクニック

会うのは決まっていて、いつ会うかの問題だという手法
プロは本来顧客本人が下すべき決断を顧客に代わって下すことができます。

胃カメラの検査が必要ですね。空いているのは15日か20日ですがどちらが都合よいですか？
これは訴訟にしましょう。まず内容証明を送りますか？それとも裁判所に被害届出しますか？
など大きな決断が先にあり、その後小さな決断が顧客に選ばせる仕組みになっています。どちらを選んでも最初の大きな決断にはyesと答えることになるのです。

私がAIに教え込みたいのは、なぜあなたに会いたいかという理由です。
その人が時間を割く意味があると思わせる貴重な情報を提供する準備です。
これがあれば、新人でもお願いするのではなく、知らないことを教えられるという、優位に立てるはずなのです。