多くの営業の場合、商品説明はその都度即興で行われます。従って、ベテランと新人では、その効果に大きな差があります。
ブリタニカのセールスでは、社会心理学の成果を織り込んだ、商品説明用の分厚い説明パンフのようなものがあり、リードオフと呼んでいます。リードオフとは読み下ろすという意味です。
そうすると、そのリードオフを最初から最後まで聞いてくれれば、ほとんどの問題は解決するはずなので、お客の抵抗は限られてきます・・。せいぜい、5つか6つの抵抗しか出てこないのが普通なので、セールス側はそれを待ち構えていて、対応すればよいのです。
この中で、一番厄介なのが、即決の『NO』で、初対面でいきなり40万円の契約にサインしろと言われても、少し考えさせてくれ・・という『NO』です。
私の開発した対応は以下のようなものです。
なるほど、○○さんお気持ちはよくわかります。私も以前は、どうぞ慎重に考えてください、とお話ししていました。そこでなんですが、1週間よく考えて、1週間後契約する方、10人いたら何人ぐらいと思われますか？
「1人か2人ですか・・？」
その通りです。ではなぜ、1人か2人なんでしょう？内容は良さそう、これなら出来そう、お金も何とかなる・・だから考えるのですよね？
「・・・・うーん、やはり熱が冷めるからですかね？」
「・・・・・勉強するより遊んで入りほうが楽だからな・・」
そうなんです。だから、○○さんは今やらない限り、一生英語はできないんですよ。
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