SPIN法は、イギリスの心理学者ニールラッカムにより、発表されました。
世界のあらゆるセールス活動を追跡調査しました。
売れるセールスと売れないセールスの差を見つけました。
営業活動には4つのプロセスがあるのは共通しています。
予備段階・調査段階・解決能力の提示・約束の取り付け
実績の差が観察されたのは、調査段階です。
ここで、4種類の質門をしています。
１.Situation Question （状況質門）
２.Problem Question (問題質門)
３.Implication Question （示唆質門）
４.Need-Payoff Question （解決質門）
反論は処理しない、予防する（顧客自身に利益を語らせる）
この説明はわかりやすく、人間心理をとらえていると思います。
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