私には、ほとんどの営業マンは商品説明に入るのが早すぎるように思います。
顧客が、まだどのような商品なのか、聞いてみたいと思う以前に、自社の商品のすばらしさを一生懸命まくしたてる。
どんなに素晴らしいものでも、自分には関係ないと思っている人には響かないのです。
人間は感情で動き、論理は後付けになります。顧客がそれはどんなものなのか、ぜひ聞かせてほしい！と思わないうちに話をしても空振りになるのです。
ほとんどの営業マンは、商品については説明を聞いています。だからそれを、お客に伝えるのが仕事だと思っているのです。実はそうではなく、お客が、「それはどんなものか知りたい！」と思わせるのが仕事なのです。
それでは、どのようにしたら、人は知りたいと思うのでしょうか？
人間は自分の抱えている問題を解決しようとして情報を求めるものです。人は大きな問題と小さな問題を抱えています。
例えば、私は今引っ越しの準備中です。家では、私でなければ出来ない整理がありますが、特に本の整理は私にしか出来ません。うちの奥さんには、それ以外にもたくさんの整理があります。
自分一人では無理な場合、私の体力を必要とします。その時は私の知力は、何の役にも立ちません。粗大ごみを捨てるための労働力がいるだけです。私は同時に心房粗動と糖尿病の境界値という肉体的問題も抱えています。しかし自覚症状はないので、小さな問題といえるでしょう。
さてこのように、人は様々な課題を抱えていますが、目前の大きな問題（と思っている）に意識が集中し、小さな問題（と思っている）のことは後回しになります。
そこで、営業マンの仕事は、自分の提供しようとするサービスが、顧客の問題を解決するものだと気づいてもらい、それが大事なことだと思い、是非その内容を知りたいと思わせることです・・
どうやって？質問によって、です。
人は説得には抵抗します。しかし、質問されると自分の中に答えを探します。自分が見つけた答えを、人は信じるからです。
次週は、質問の実例をあげていきます。
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