アプローチのこつのひとつを言い忘れました。
お客に、えっなんですって？！と驚いて問い直す質問をさせる事を考えておくことです。こちらからアプローチするので、相手は聞きたいと思っていない話を聞かされることになるので、当然、真剣に聞かず、必然的に断れられることになります。
ではどうしたら、相手が聞かざるを得ないように持っていけるか、ですが・・
お客の方が、それってどういうことですか？説明してください！と言えば、説明を求められているのですから、こちらは落ちついて、お客が納得するまで説明することができ、お客は聞きたい事を聞いたのだから納得するわけです。
私は国鉄がJRに変わった時、それまで、それぞれの駅の駅長さんが地域の人と仲良くし、いわば寄付のような形で、簡単な二色刷りの時刻表をつくっていました。
ところが、国鉄がＪＲに変わり、ＪＲ東日本企画という広告代理店が生まれ、JR東日本に関連するすべての広告をJR東日本で行うことになりました。‥駅長の権限を取り上げたわけです・・
そこで、実際には、小さな広告まで手が回らないので、私にお鉢が回ってきたというわけです。引き受けた私は、まず、リスト作りを始めました。駅にいって、看板を書き写しました・・広告看板だから、それなりのお金を払っているし、駅に広告を出す価値があるという会社ですし、電話番号も入っています。あとはアプローチトークですが・・どういえば「えっ・なんですって？！」と問直してくれるだろうか？と考えました。
私が考えたのは、
「もしもし◎◎さんですか、実は今吉祥寺の駅が困っているんです」
もちろん100発100中アポイントが取れました。
次は招待面で会ってからの話になります。
次週話します。
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