売れる営業と売れない営業part3

売れる営業と、売れない営業の差は、技術や知識、誠意の問題はないということを説明してきたつもりです。

その差は、お客の側に主導権があるか、営業する側に主導権があるかの差です。一番わかりやすいのは、医者や教師など、権威ある専門家と顧客の関係を考えるとわかりやすいと思います。

医者は、患者のいう通りにしません。
教師は、生徒の言う通りにしません。

それぞれが嫌がることでも、必要だと信じることを場合によっては、強くすすめます。それが本人のためだと信じているからです。

お客は皆、多少の問題は自覚していますが、それは大した問題ではなく、いずれ時間が経てば自然に解消することに賭けているのです。

営業も同じで、売れる営業は、お客の表面的な言葉に従うのではなく、お客の本質的な問題に切り込もうとします。誰でも、問題を直視するのを避けようとしますが、強い、売れる営業マンは、顧客に問題を直視することを求め、その問題を克服し、解決し、次のステージに進む、潜在的な能力があることを信じているのです。

自己超越がテーマとなります。

営業マンは自分獅子の自己超越を経験し、顧客もまた、、自己超越が可能だと信じることができるのです。