営業という仕事への考え方

私のところへ、色々と社員教育の話がきます。
多くは、営業のトレーニングなのですが・・

そのトレーニング自体が、営業マンのやる気と、自信をなくさせる場合があります。

営業のトレーニングが必要だということ自体が、「君の営業は下手だから、上達するための教育が必要だ」となるからです。

売れない営業マンは、「自分は真面目にやっているし、お客のためになるよう考えている」と思っています。

私がブリタニカの英語教材を売っている、新人のときがそうでした。最初の７ヶ月で１２本の契約しか取れず、食うや食わずでした。

毎週、１０人以上の人に会い、一生懸命説明しています。
説明そのものは、話としては上手で、先輩も、お客もほめてくれます。立て板に水、という流れるような説明で、話を聞いたお客さんは皆、良さそうだが、自信がないと言いました。

今、英語が必要なわけもなく、将来必要になるかどうかわからない。英語は苦手だったし、長続きする自信がないというのです・・

すると私は
「そうかも知れない」と思うのです。
この人は工員だし、英語を使うようになることなど、ないかもしれない。高額な教材だし、無駄になっては気の毒だ・・。必要な情報は提供した・・判断するのはお客さんだ・・。という考え方です。

この考え方は、お客のことを思っているようで、バカにしています。営業をしている人間と、お客との間に距離があり、お客の本音に迫っていないのです。その時点でお客を下に見ています。

これは、営業技術の問題ではなく、考え方の問題なのです。

どうすればこの考え方が変わるのでしょうか・・

来週は私のケースを紹介しようと思います。