人間の体と同じように
人間の心も動くメカニズムが決まっています。
人は欲望を持ち、
その欲望を達成するために行動します。
人は人と協力して目的を達成するので、
対人折衝力は重要です。
私は営業にはかなりのレベルの差があると思っています。
ただ普通の企業に務め、営業職についても、
必ずしも高いレベルになるわけではありません。
例えて言えば、普通の人は３０年ゴルフをやっても
シングルプレーヤーにはなれないし、
温泉でやるピンポンでは、オリンピックにはでられません。
ちなみに、私の考える営業のレベル（対人交渉力の一部）は
６段階に分かれるし、その上り方もある。
１ 営業初心者は、教わったことを
一方的にしゃべることしかできず。
話し終わって初めてNOに気づく。
或は、同情で、先延ばしにされている。
２ 次の新人は、断られるのが嫌なので、
クロージングがかけられず、
顧客の側から「やります」「買ってあげる」
というのを待っている。
この、1、2、のレベルは売っているのではなく
買ってもらっているのです。
3 中堅レベルは、何度も断られるうちに、
理のパターンが分類できるようになり
そのパターンに応じて対応ができるようになる。
4 ベテランになると、相手のタイプに応じて
断りの原因を予測し、相手の顔色を見ながら
説明の重点が変化し、断りを予防する。
5 上級者になると、顧客の断り＝顧客の問題解決の先送り
と捉え、問題を把握分析してから
解決策を提示＝商品説明をする。
6 達人になると、断り＝意見の対立、
利害の対立が起きないように
双方ともに利益になるよう調整してから交渉に入る。
そもそも、交渉によるなにかの交換は
それ以前より双方ともに満足するのが目的です・・
・・日本ではこれを根回しといいます。
この営業技術のレベルの登り方について、
来週は説明しようと思います。
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