昔、田舎から出てきた人を、
『田舎っぺ』略して「カッペ」と呼びました。
この人達は、自分のファッションが、
都会では似合っていない事に気づいていません。
【第一段階】
やがて気づいてはいても、抵抗する、
「私はどうせ田舎者、これで良いのだ」
「芋」と呼んぶこともありました。
【第二段階】
そして、やがて、
「最初は良くないと思ったがやはり、これが都会なのだ」
というレベルになります。
後で追いかける、「ダサい」
【第三段階】
そして、最後に、周囲と関係なく
「かっこいい奴」これがホントのリーダーです。
【第四段階】
これは、学習受容能力の4段階です。
原始的、抵抗、追随、積極といいます。
これと同じように、営業技術にもレベルがあります。
【第一段階】
売っているのではなく、買ってもらっている。
多くの新人営業マンは、熱意しか持ち合わせていない。
それでも、熱意にほだされて買ってくれるお客はいる。
【第二段階】
断られてから初めて問題に気づき、それから火消しにかかる。
このレベルでは、クロージングで始めて問題にぶつかる感じがするので、
それさえ解決できれば良いと思い、クロージングを教わりたがる。
【第三段階】
問題が出る前に、プレゼンの段階で消そうとする。
【第四段階】
問題について、仮説を立て、問題解決を具体的に指南する。
このように、営業とは顧客の問題解決ですが、
営業マンのレベルがどのような段階にあるかで、
顧客の問題解決はスムーズだったり、ギクシャクしたりします。
人間は、皆、問題を抱えています。
優れた営業マンは歓迎されるはずですが、
多くの営業マンは営業のプロとしての高みを知らず
第一段階や第二段階にとどまっているように思えます。
多くの営業マンが嫌われるのも仕方がありません。
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