先週は人間関係を良くするゲームを紹介しました。
私は今、２１世紀の営業について改めて考えています。
営業のプロセスは様々な分け方がありますが、
基本は
１、人間関係、信頼関係を作る
２、問題を発見する
３、問題の解決策を提示する
４、実行を決断させる
という４ステップだと思います。
私が本格的な営業に取り組んだ３０年ほど前は、
この４段階のウエイトは、
１０、２０、３０、４０という、
あとになるほど、重要性の増す、
ピラミッド型でした。
しかし、私の感じでは、
１９９５年頃、今から２５年前くらいには
逆ピラミット、４０、３０、２０、１０、
というように、なったように思います。
私は、３０年くらい前から
人間関係づくりの重要性を感じだしました。
私は新人を教育し、現場に送り出します。
大抵の新人は、このプログラム（商品）が
素晴らしいものだと思うと
まず、自分に親しい人のところにその感激を伝えに行きます。
そうすると、その知人友人から、
２−３本の契約は上がります。
商品知識も不十分、営業技術も未熟なので・・
ベテランは冷ややかに見ます。
まあ、２−３本だよ、そうは続かない・・
しかし、私はそうは思いませんでした。
待てよ。それが「誰にでも起こるのはなぜか」
なぜ知人友人には売れるのか？
その知人友人は生まれつきの友人なのか・・
そうではない、どこかで出会い、どこかで
友人になった・・
友人になら、誰にでも売れるなら、
全ての人を友人にできるなら
全ての人に売れるのではないか。
信用を築くには時間がかかりますが、
信頼は一瞬でもできます。
信用とは、
この人は、情報を利用して
裏切るようなことはしない人。
信頼は、
この人は自分の問題を
解決できる能力を持つている人。
すべての人に１５分で
信用、信頼を得ることができれば・・
全ての人に売れる・・
多分、私はここで間違えました。
人間関係を作ることが、
契約のための手段になってしまったのです。
私はこの集団を磨くために工夫し、
質問の技術をつくり、
更に、相手の最も得意とする部分を
詳細に理解し、褒めるために勉強を続けました。
実践の練習のため、
特急で家に帰り、二人で並んで座る人に声をかけ、
友人となる努力をしました。
そうやって、私の社交性は磨かれたましたが・・
最近つくづく考えるのです。
良い人間関係は、手段で良いのでしょうか・・
良い人間関係は、手段でなく目的ではないのでしょうか・・
人生の目的は・・
たくさんの素晴らしい、
信頼・信用できる友人を持つことではないのでしょうか？
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