行動心理学はそれまでの精神分析（フロイトの潜在意識）に対する
科学的批判として生まれたように思われます。
フロイトはフランスのシャルコーから催眠術を学び
人間が、自覚できない潜在的「動機」によって行動することから・・
精神分析額の体系を立てました。
後催眠暗示と言いますが、
「貴方は私が手を叩くと、そこに有る傘を取り上げ部屋の中で、開く」
と、暗示をかけ
催眠を解くと、その暗示はすっかり忘れてしまい・・
手を叩くと突然、傘を取り上げ開き・・
「なぜそのようなことをしたか？」
と問われると、「裏地が気になった」
とか、なんとか辻褄を合わそうとする。
フロイトは、古代からあった催眠術の観察から、人間の潜在意識と
通常の意識の差が有ることを、深く考え、その潜在意識にについて、
一つの体系を築いたのですが・・それが精神分析学の体系です。
然しながら、何しろ潜在的な欲求は「目に見えない」ので、
アドラーやユング、グラッサーが、様々な説を唱えても、
人間の根本的な欲求は、
何が【科学的】に正しいのか判定のしようがなかったのです。
そこで、心理学に更に【科学的】な手法を持ち込んだのが
実験心理学や行動心理学と言われる手法で、
目に見えない【心の中は】科学の対象としては問題にせず
観察できる、行動のみを対象にするという行動心理学です。
パブロフの条件反射による
、
犬がベルを鳴らしてから餌をやる
ことを習慣づけると、ベルを鳴らすだけで、
よだれを垂らすという実験に影響を受け、
ワトソンが
本能や生理反応による、条件付けを、
さらに、スキナーが直接関係ない条件でも
学習させられることを示し
オペラント条件付けを
鳩やネズミを使って研究しました。
正しい形を繰り返す、うまくできたらすぐ褒める
意味は教える必要がない、やがて習慣となる。
それに対し、チョムスキーは、人間が言葉を話すようになる過程から
認知学習理論を提唱しました。
世界中の子供は親が正しい文章を話すわけでもなく
学校で文法を教える前からそれぞれの母語を三歳前後で
完全に話すようになる。
アメリカ人の両親でも日本で育てて日本語を話していると
日本語しかできない子供が育ち
日本人の両親でもその逆であれば、英語しか話せない子供になる。
人間は、生まれながらに、すべての言語の原型となる文法を
持って生まれ、環境によって、夫々の言葉を微調整し習得する。
つまり、人間は生まれる前から、言語に関するOSを持って生まれるので
その後の外部からの刺激で、夫々の言語を学べるという主張です。
チョムスキーのこの理論は認知革命と言われ
その後の心理学、言語学のみならず、人工知能やコンピューター科学
にも大きな影響を与えてきました。
この行動主義と認知主義の違いを最もわかりやすく説明するのが
ゲームのが学習だと思います。
テニスでも野球でも、ラグビーでも
素早い動きとか、すごいスピード、パワー等、プロと言われる
人々の動きには眼を見張るものが有ります。
しかし、勝負を決するのは、其のスピードやパワーだけではなく
それらの洗練された技術をどのタイミングで、出すかです。
まったく同じゲームは二度とないので、
ゲームを丸暗記してもそのまま使えるわけではありません。
新聞を読んでわかるというのは、
新しい文章が読める＝文法が分っているので、
意味が分かるるということで
過去記憶したものしか分からなければ、
学習ということが成り立たないのです。
ここで、文法は表面には現れないが
文法が、わかっていないと、意味を取り違えるということです。
問題は、目に見える形ではなく
目に見えない規則です。
私は、営業活動にも同じことが言えると思います。
SPIN法も、それぞれの質問をどのような場面で使うかを
コントロールすることをどう学んだら良いかでしょう。
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