スピン法質問術の要諦は
通常の平凡な営業マンは、コチラから、商品を説明したがり、
こんな素晴らしいものだから、きっと貴方にもお役に立ちます。
と商品が素晴らしく、貴方はその恩恵に預かる
大勢の１人という扱いに対し、
すぐれた業績を上げるベテランは
貴方は気づいていないけど・（状況質問）Situation Questions
貴方に責任のある問題は、今は小さくするとも（問題質問）Problem Questions
放置すると、大変な問題に発展するかもしれない（示唆質問）ImplicationQuestions
その時は、貴方が大変なことになる。（示唆質問）Implication Questions
今から手を打てば、
長年、気になっていたそのすべての問題が
解決するのだけれど
いかがですか？（解決質問）Need-Payoff Questions
そうとなれば、話は別だ、それは、一体どんな方法なんだ？
ぜひ話を聞かせてくれ・・と、
お客が１人で、
密かに抱えていた、心配事を浮かび上がらせることです。
お客のための解決策として、
商品の提案があとに控えているという方法です。
この本が日本が出版されたのは、１９９５年で、
２０年前になります。
私自身が、ブリタニカの後半の頃、英語のの教材の販売で
使っていた技法とよく似ていたので、
これは、すごく流行るだろうと思いました。
ところが、あまり、日本では有名になりませんでした。
なぜかというと、
優れたセールスは確かにこのような方法で
セールスを成就しているのですが、
それは観察された結果です。
それでは、どうすれば優れたセールスに、なれるかということは
イコールではないのです。
例えば、五郎丸選手のルーテインは、日本中の人が知っていますが
あのルーティンを真似れば、誰でも素晴らしい、キックができるのかというと
そうでないのはすぐ分かります。
勿論、質問は重要です！
問題は、どんなときに、どんな質問をするかです。
状況質問は、自分の得るこもうとする商品に関連する
今使われている状況を聞き出すことです。
問題質問は、現在の使用状況についての
想定できる小さな現象・・放置すれば、瘡になりかも知れない火種
についての質問です
問題が小さいので、解決するまでもない
やがて、自然と治まるだろうと信じている顧客に対し
示唆質問は
もし、AからB BからCとDとEとF
CからG,H,I
DからJ,K,L
EからM,N,Oと問題が波及する可能生を直視させ
解決質問は
もし、それを解決できる方法があるなら聞いてみたいですか
と持ちかける。
流石に世界中の優れたセールスマンの実行していることを
整理したのですから素晴らしいというべきです。
問題はそれらの質問は、
表面に現れた行動・・ゲームの表面で外から観察することのできる
結果であるということです。
その質問はどのようにして創りだされたのか
その質問は「相手とのやり取りで」どのタイミングで繰り出すべきなのか
そのベテランと新人の質問の違いは
どこから生まれるのかという
目に見えない部分の解説がないのです。
実は、ベテランと新人の差は
切れ味の良い「技」の「パワー」と「スピード」は勿論ですが
その技をゲームの流れの中で、どのタイミングで選択するかに
かかっています。
西洋社会では、目に見えるものが、科学の対象で
観察できること、測定できることが
客観化や、再現性の重要なポイントでした。
日本人は（最近はだいぶ西洋化していますが）
本来、目に見えない物を大事にしてきました。
口は災いのもと
言わぬが花
以心伝心
腹芸
勝負は鞘の内
これは、日本人が単一民族なので、わざわざ言葉にしなくとも
理解し合える同質性があるからだとも言われます。
勿論そういう面もあるでしょうが、
実はもっと本質的な問題である気がします。
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