対人関係の科学というと、広いのですが、
営業を科学的に考えると言うのは、日本には馴染みのない考えです。
しかし、アメリカでは５０年も前から当たり前でした。
私は、訪問販売の元祖ともいうべきブリタニカに入社し、
その中でも、アメリカ式マニュアルセールスの秘蔵っ子と言われる
篠沢達男デビジョンマネージャ－の直属オフイスで
セールスのスタートを切れたのが幸運でした。
篠沢氏は、
それ以前のブリタニカのトップマネージャーが、
経験豊で、個性的な教養豊で、英語のできる代理店社長
という人々であったのに、
アメリカ式マニュアルセールスが
効果的に販売できる見本として育成された、
このマニュアルに従えば、「誰でも」売れるようになる・・
という見本になるような、
学生アルバイトから、最初期のアメリカ型セールス
に飛び込んだ人でした。
ハーティングとクンズという二人のアメリカのセールスマンが
日本に乗り込んできて、代々木のマンションを拠点に、
日本のセールス組織を作って言ったという話で、
その中で学生で、やる気の塊で素直であった篠沢青年は
その二人のアメリカ人に殊の外可愛がられたようです。
マニュアルセールスの良い所は
科学的だということですが、
悪いところが、マニュアルが金科玉条、
いじってはいけないものになってしまうところです。
マニュアルと言うのは、
このとおりやったらうまくいくという
実験結果を総合したものです。
ですから、実験の条件があるわけで、
何故どのような根拠で作られたかが、わかっていると
前提が変わると変えなければいけないのは当然ですが、
どのようにしてそのマニュアルが作られたかが
わからないと条件や前提が変わった時に、
そのままでは、役に立たない
マニュアルを後生大事に守ることになります。
その意味では、私は素直ではありませんでした。
今思うと、私が新人の頃はすでに
マニュアルが古くなっていたのです。
なぜそうなのかをしつこく聞き、
だれも知らないことがわかると自分で調べたのです。
営業には（あらゆる仕事に）プロセスがあり、
そのプロセスを丁寧に追いかければ
何回も使えて予測の可能な体系になるというのが
プロセス分解のマニュアルセールスです。
アメリカでは
１９２０年代から優れたセールスに対する研究が行われ
社会心理学が研究された６０年代から７０年代には
その研究結果が大量に導入されました。
しかし、行動心理学
（人間の内心の動きについては立ち入らず、現実の行動の内容を分析する）
を最大限使い、多数の行動分析をしたという意味では、
イギリスのニール・ラッカム博士の分析を
上回るものはないだろうと思います。
ラッカム博士は１９６０年代にイギリスのシェフィールド大学で
行動心理学の観察対象として、セールスを選び、
多数の観察と分析の結果、これはビジネスになると、
ハスウエイト社を設立、現在も活躍しています。
その追跡は、２３カ国１０００人以上のセールスマネージャー、
１０００人以上のセールスマンの訪問活動を追跡確認し
３５０００件以上の成約に至ったセールス活動から、
うまくいく秘訣を、まとめたものです。
ポイントは
商品説明を
顧客からもとめられるように導く
４つの質問で構成され
Situation Question
Problem Question
Implication Question
Need-Payoff Question
の頭文字をとって、SPIN法と呼ばれます。
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