営業とは、特に現代のように成熟した社会では
情熱で自社商品の良さを語るだけでは成立しません。
私たちはまず、誰でもが日常生活の中で、消費者です。
ですから、営業経験のない人でも
買い手の立場で考える事はできます。
今日も私は、大月の駅近くのダイエーで、
ノンアルコールビール
を買いましたが・・
日常的に使い慣れており、消耗品で、
価値の分かっているものは、
なるべく、安く買うのが当然と思っています。
ところが、其のような日常品とは違い
ある程度まとまった金額を必要とする買い物
耐久消費財と言われ一定期間使用される・・
車とか、電気製品、生命保険とか、住まい関連製品の
購入を検討するには、
一定の心理学的、ステップを踏むことを
観測することができます。
つまり考え、悩むのです。
人間は基本的に保守的で安定と安全を求めます。
肉体も変わらないために変わる・・新陳代謝によって
部品をめまぐるしく入れ替えることにより
川の流れのように一定の全体像を保ちます。
この全体を一定に保つ機能を恒常性、ホメオスタシスといい
それに対する外的圧力をストレスと言います。
つまり、「変われ」というのはストレスです。
ですから、
基本保守的ですが・・
何故変わるかというと、実は魅力による
というより
価値とか、目標というより
損失への恐怖のほうが大きいのです。
「問題を抱えて」
それを自覚し、
解決したいと思うからです。
そのステップは
１、現状に満足している
２、小さな問題はあるが、其の程度は買い換えるほどではないと
容認している
３、もう我慢できないと解決を決意する
４、問題解決に対し基準を設ける
５、規準を測定可能にする
６、其の数値を満たす、新製品を調査する
７、比較検討し、選択する
８、少し、後悔する
階段のステップのようなもので、
１と２の中間というようなことはなく
１にいるか２にいるかなのです
そして、どのステップにも
同じ時間いるのではなく
２のステップに大抵の人は長い時間いるのです。
そしてついに、買い替えを決意すると、
二階から三階に登る階段のように
３、４、５、６、７、と一気に登ります。
人は、問題を解決し、少し新しい製品を使い
少し成長するのです。
この時、このステップに応じて
階段を登る手伝いをするのが・・
現代の営業マンの仕事なのです。
次回は営業側からの手伝い方を説明します。
多分コレが、禁煙やカウンセリングなどの
行動変容にも役立つと思います。
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