人の心を動かすことは難しい。
多くの人は説得されると抵抗します。
君の言い分はわかった。しかし、自分の意見はこうだ。と、自分の意見を変えると、言い負かされたように感じるのです。
ところが、自分の意見はもともとこうなのだが、その答えになるものが見つからなかった。長年探していたものが、ようやくここにあった・・と思えれば、自分の意見は変えていないので、喜んで行動します。
セールスの場合、知識を与えるより大事なのは、駆動させる（契約する）ことだから、意見を変えるより
行動を変える方が重要なのです。
私が営業マンは大学教授よりエライ（？！）と考える理由です。
行動を変えることを行動変容といいます。意見や思考は無数にありますが、行動は常に一つであり、一つの行動を選ぶ、例えば何もしないという行動を選ぶ場合も他の行動を捨てているのです。
決断の難しさは、選ぶことより、他の可能性を捨てることにあります。
人間の行動選択にも、慣性の法則は有効のようです。人はその行動習慣を容易には変えません。しかし、それでも意見を変えるより容易なはずなのです。
次回その手順を具体的に考えてみましょう。
コメント