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営業とはなんだろうか

営業とは、業を営むということです。人間は大昔から商売をしてきました。しかし、商売については、不正直な印象がつきまといます。シェイクスピアのユダヤの商人にあるように、商売をする人は、金の亡者のように思われてきました。英語でセールストークという...
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営業の基礎…表現力part2

「わかりやすい」ということは、共感を得るためには重要なことです。「わかる」というのは、すでに、わかっていることと、同じことだと理解することです。人は、なかなか、新しい考えを受け入れません。人に説得されても、それは人の意見であって、ほとんどの...
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営業の基礎…表現力

営業に基礎力があるということについて話してきましたが、理解力、商品知識、ときて、最後は表現力となります。YES BUT ではなく YES ANDだとか「二者択一話法」「質問話法」など、長い歴史の中で、多くの表現力が磨かれてきましたが、私は、...
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営業の基礎 商品知識part4

認知学習理論というのは、生成言語学という言語学と、対になったような学問で、チョムスキーにより始まりました。チョムスキーは95歳で現在も活躍していますが、その革命的な理論「文法と構造」を発表した1955年には、28歳でした。それまでは言語学の...
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営業の基礎 商品知識3

認知学習理論が誕生するには、それ以前の学習理論がなんであったかを理解すればわかりやすいです。これは何でもそうで、それ以前の技術があり、そこに何らかの問題があり、新しい技術が生まれます。かつて、人間が言語を学ぶというのは過去の文献を読むことで...
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営業の基礎 商品知識part2

プロフェッショナルの第一の資格は「クライアントに、害をなすな」ということです。これは、古代ギリシアのヒポクラテスの誓いにあります。なぜかというと、患者は医師を信じ、体を預けます。医師は害をなすことができるのです。その医師が、処方する薬の内容...
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営業の基礎・・商品知識

あらゆる商品は、顧客の問題を解決するために開発されます。衣食住は、昔も今も生活の基本に必要です・・そしてそれらは、より良いもの便利なもの、快適なものに進化します。それが、文化と呼ばれるのです。自然は無限ですが、人間の生活はその一部でしかあり...
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質問の技術 part2

営業というと、断られることが普通で、断られたところから始まる、と思っている人が多いものです。断りの滅多打ちに強いメンタルを持った人が、結局数当たって勝つ・・つまり、無神経のほうが強いということになりますが・・。私は(多分あなたも)断られるの...
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質問の技術

話すより聞くのが大事といいましたが、説明する前に、理解する必要があるということなのです。聞く技術というと、受け身で傾聴するというだけでも効果はあるのですが、少しでもわからないことがあれば、「それってどういうことですか?」と、詳しく説明しても...
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営業の基礎 聞き上手part2

「分かってあげる側になるのが大事」と先週説明しましたが、人の話が「わかる」というのはどういうことでしょうか。実際には、分かったようなふりをしています。うなずきながら、軽く相槌を打つ・・聞いているフリをしながら、実は自分の話す番を待っている・...