営業 営業の基礎 商品知識3
認知学習理論が誕生するには、それ以前の学習理論がなんであったかを理解すればわかりやすいです。これは何でもそうで、それ以前の技術があり、そこに何らかの問題があり、新しい技術が生まれます。かつて、人間が言語を学ぶというのは過去の文献を読むことで...
武田 吉康
営業 
営業 営業の基礎 商品知識part2
プロフェッショナルの第一の資格は「クライアントに、害をなすな」ということです。これは、古代ギリシアのヒポクラテスの誓いにあります。なぜかというと、患者は医師を信じ、体を預けます。医師は害をなすことができるのです。その医師が、処方する薬の内容...
営業 営業の基礎・・商品知識
あらゆる商品は、顧客の問題を解決するために開発されます。衣食住は、昔も今も生活の基本に必要です・・そしてそれらは、より良いもの便利なもの、快適なものに進化します。それが、文化と呼ばれるのです。自然は無限ですが、人間の生活はその一部でしかあり...
営業 質問の技術 part2
営業というと、断られることが普通で、断られたところから始まる、と思っている人が多いものです。断りの滅多打ちに強いメンタルを持った人が、結局数当たって勝つ・・つまり、無神経のほうが強いということになりますが・・。私は（多分あなたも）断られるの...
営業 質問の技術
話すより聞くのが大事といいましたが、説明する前に、理解する必要があるということなのです。聞く技術というと、受け身で傾聴するというだけでも効果はあるのですが、少しでもわからないことがあれば、「それってどういうことですか？」と、詳しく説明しても...
営業 営業の基礎 聞き上手part２
「分かってあげる側になるのが大事」と先週説明しましたが、人の話が「わかる」というのはどういうことでしょうか。実際には、分かったようなふりをしています。うなずきながら、軽く相槌を打つ・・聞いているフリをしながら、実は自分の話す番を待っている・...
営業 営業の基礎 聞き上手
普通、営業マン教育というと、まず伝える内容・・つまり話す内容でしょう。語るべき内容、どうしても伝えたい内容がなければ、そもそも営業の必要がありません。しかし、聞く気のない人にとって、一方的に商品の自慢話を聞かされるのは苦痛でしかありません。...
営業 営業の基礎
営業の基礎というからには、営業とはどういう仕事か、ということから始めなければなりません。セールストークという英語は、「実際」以上のオーバートークを意味しています。アメリカでもセールスマンは信用できないと思われているのです。商人についての悪い...
営業 営業の基礎力と運用力
営業と、スポーツあるいは格闘技が似ていると気がついたのは、随分昔ですが、今日まで体系的に整理してきませんでした。『営業の基礎力とはなにか』について、はっきりさせる時期が来たように、思います。例えば、野球では基礎力は、走るとか投げるとか打つと...
営業 売れる営業と売れない営業part3
売れる営業と、売れない営業の差は、技術や知識、誠意の問題はないということを説明してきたつもりです。その差は、お客の側に主導権があるか、営業する側に主導権があるかの差です。一番わかりやすいのは、医者や教師など、権威ある専門家と顧客の関係を考え...