質問の技術

話すより聞くのが大事といいましたが、説明する前に、理解する必要があるということなのです。

聞く技術というと、受け身で傾聴するというだけでも効果はあるのですが、少しでもわからないことがあれば、「それってどういうことですか？」と、詳しく説明してもらうことが大事です。

どのような人も、話を聞くよりも、話をするほうが好きですし、特に、自分の成し遂げた「偉業」について、話す機会を待っているようなものです。熱心に聞い、て盛り上がれば、その人とまた会うことができます。何度も会ううちに、必ず貢献できるチャンスが来ます。

質問の技術が大切だと気付かせてくれたのは、２０代のころ読んだ、一冊の本です。ダイヤモンド社の「私はどうして販売外交に成功したか」フランク・ベドガー（著）ですが、私の手元にあるのは１９９４年の新装版の２２冊です。初版は１９６４年。そして内容からして、ベドガー氏が、現役で活動していたのは、１９２０年代だと思われます。

１００年も前の営業技術が、いま役に立つのかと思われるでしょうが、私も営業の第一線で５０年、この本の中にある１５分で２５万ドル・・というセールス以上に華麗で見事なセールスは見たこともやったこともありません。

まさに営業の古典というべき本です。

私はこの本をきっかけに自分の営業に「質問」の技術を取り入れました。さらに、質問に関連する本はどんどん読んで、質門について研究し、やがて、いくつかの質問に関するセールス技術にも出会いました。

「質問」の技術は、ベドガー氏が作り上げたのではなく、べドガーは、当時有名なエリオット・ホール氏の講演から学び、エリオット・ホールはアメリカ建国の父フランクリンから。フランクリンはなんと、ギリシアの哲学の祖、ソクラテスから学んだのです。

いわば、生きた伝統、古典です、時代を超えて生きている技術ですから身に着けるべき技術だと思います。