私達は会話の準備をすることがあまりありません。
医師は診断するために質問します。
風邪の症状です。鼻水は出ましたか，咳は、喉の痛みは？
細菌性の病気で鼻水は出ないそうです。ウイルスによる疾患だが・・
刑事は尋問します。
一昨日のお昼はどこにいましたか？それを証明する人はいますか？
質問する側が主導権を握っていて、しかも、その返事もおよそ見当がつきます。
私が英語の教材を売っているとき、よく使った質問です。
「〇〇さんが、英語が出来たらいいなと思ったきっかけはどんなことですか？」
別に出来たらいいなといったわけではなくとも、この質問に答えれば出来たら良いと思っているという重要な前提はクリアされます。
しかも、きっかけは「出来事」のはずなので、当然物語になります。
これを話してもらえば、その時の感情までよみがえります。
「なるほど、そうだったんですね。そうだとすれば、熱心な〇〇さんのことですから、何かチャレンジしたと思うのですが、何が問題だったのでしょう？」
・・・・
「とすると、そのような問題が解決できればいかがですか？」
このような、質問を事前に準備することで、商談の主導権を握ることが出来ます。
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