質問がセールスに有効なことを学んだのは、フランクべドガーの本からです。
フランクベドガーは、生命保険を売っていました。
元野球選手で口下手で、怪我で野球ができなくなり、仕事を探したときは、保険のセールスなど、とても無理だと保険の集金人を始めたそうです。
やがて、セールスの人間が稼ぐ姿を横目で見て、自分も挑戦しようとデール・カーネギーの話し方教室に通ったといいます。
カーネギーは１８８８年に生まれ、１９５５年になくなっているので、カーネギーが４０才くらいとすれば１９３０年くらいの話だと思います。
彼が最初に学んだのは熱意で、カーネギーは自分が話していることに興味がなければ、お客も又興味を持つはずがないと教えました。
誰かが笑えばおかしくなくとも笑いが移り、人が悲しいと泣けば、もらい泣きをします。
人は勘定で行動を起こすもので、理屈は後付です。
しかし、感情で押しまくるのは、嫌われることもあります。
限界を感じた彼が、次に学んだのは、エリオットフォールというセールストレーナーでした。
彼は質問を巧みに使い、お客がまだ気づいていないようなことに、気づかせ、顧客の疑問に反論するのではなく、顧客の疑問に巧みな質門をして、顧客自身に自分の疑問の答えを出させました。
ベドがーはこの語術を自分も使おうと決意し、練習したのです。
あるとき、ニューヨークで手広く商売をしているある会社が２５万ドルの生命保険に加入する事になり、すでにの１０社ほどの大手保険会社が、提案書を届けていました。
その会社はある事業のため金融機関に２５万ドルの借り入れを申し入れ、金融機関の条件に社長が２５万ドルの生命保険に加入することが含まれていました。
すでに、たくさんの競争相手がいるこのセールスに、ベドがーは質問技術を使います。
そして成功しました。
次週は、この内容を解説したいと思います。
待てない人は、ダイヤモンドの「私はどうして販売外交に成功したか」を探してみることをお勧めします。
１９６４年が初版ですが、まだ版を重ねているはずです。
古典といえるでしょう。
セールスをやっている人には知っておいて損はないと思います。
コメント