王道塾：営業の本質

王道という言葉に対し覇道という言葉があります。

覇道とは、自分の意思を相手に強制することをいいます。
王道とは、理解できなくともあの人の言うことなら、任せておいて間違いないと、民衆が心服し、力ではなく、理性や、徳政により、民衆が従うことをいいます。

営業が、『人のものを買ってもらうみじめな仕事だ。』あるいは、『人に錯覚を与えてもお金を出させる仕事だ』と思い込んでいる人は今でも多いです。

二宮尊徳は、「経済のない道徳は戯言だが、道徳のない経済は犯罪だ」といいました。営業はきれいごとではないという人は多いでしょう。

私はおよそ、５０年営業の一線にいますが、最初はブリタニカの英語教材を売るのは難しい仕事でした。ブリタニカのフルコミッションセールスをする前は、大森実のもとで、電通の人たちとアメリカに体験留学をしました。若者を４０００名集め、転職した機械収攬という小さな出版社では、３年で会社のあり方そのものを変える実績を上げてきた私は
「１００％実力主義」という仕組みに自身満々でした。それが入社７か月でわずか１２本の契約しかとれず、その半分が友人への押し売りで、毎週１０人以上にはなしているのに、断られるばかり・・

なぜだ、というところから、私の営業人生は始まりました。

これから５０年の経験でつかんだ営業とは何かについて話そうと思います。