王道塾：質問の技術

前回、ほとんどの営業マンは、商品説明に入るのが早すぎると説明しましたが、まず、それは「どんなものなのか聞きたい！」という相手側の姿勢を作ってから話さなければいけないということです。

ほとんどの人は自分と同じように相手も考えると思っているので、自分が気に入るものは相手も気に入ると思い、商品のすばらしさを一方的にまくしたててしまいます。しかし、人は説得されると感じると本能的に身構え、抵抗します。

それではどうすれば、相手が関心を持ってくれるのでしょうか？

人間は自分が意識していることがあると、そのことが気になっているとほかのことは、気になりません。例えば、歯が痛くてしかたがないという時は、他のことに気がまわらない・・というようなことです。私は今、引っ越しの準備をしていますが、どうしても他のことは後回しになってしまいます。

ではどうすれば、こちらを意識してもらえるのか、そこが、質問の技術なのです。

私が質問の力を学んだのは、フランク・ベドガーの「私はこうして販売外交に成功した」という本からで、50年も前のことです。その本の中で、競争相手がたくさんいるなか、たった15分、質問するだけで25万ドルの保険契約を決めました。エピソードは感動的に鮮やかで、それ以来質問研究を続けてきました。

ベドガーは、質問術をエリオット・フォールという人から学び、ホールはそれをベンジャミン・フランクリンから
フランクリンはそれをソクラテスから学んだといいます。

次回その要点を書いてみようと思います。