王道塾：営業のえの字

営業はアプローチから始まると考える人が多いと思います。実は、その前の、アプローチの対象となるリストづくりが
すべてのスタートなのです。

そのリストをどのようにして作るかで、その営業の考え方がわかります。多くの人は、知人友人のリストをつくります。頼めば買ってくれるのではないか？と考えるからです。

そうではなく、「この商品で最も利益を得るのは誰か」を考えます。「商いは、世の必要を満たす菩薩道」といったのは初代、伊藤忠兵衛ですが、本来ビジネスは互いの必要を満たす社会的な使命のある仕事であり、利益は目的ではなく結果なのです。

ところが、営業に配属され、とにかく売ってこいとなると、「営業とは人にものを頼んで買ってもらうみじめな仕事」
になってしまいます。困っているのは、この時代の荒波の中で、思うように仕事が回転せず悩んでいる顧客の方で、その問題を解決できる商品が開発されるのですから、必要なはずの人にまず知らせなければならないのです。

次週は、ではどのようにしてアポイントを取るかを書いてみようと思います。