王道塾：営業のえの字からpart18

武田の営業を再現するにはどうすれば良いか、いろいろと考えてきました。
逆に言うとなぜ難しいか…ということです。

40年も前に話になりますが、ブリタニカでは英語の教材を売っていました。その時は同じ商品を多くの顧客に売るのですし、使う道具も同じです。全国平均のアベレージが3，4プレゼンテーションに1オーダー。つまり三分の一くらいです。トップセールスといわれるメンバーで７０％くらいです。そのころ私のアベレージは９５％でした。

何が違うかというと、顧客に応じて説明の仕方が変わるのです。どう、違う説明をするのかはケースバイケースなので教えるのは難しかったのです。

ブリタニカ引退後も、様々な依頼があり、様々なセールスをしてきました。今でも依頼に応じて新しい顧客に会い、さまざまな提案をしますが、腕は落ちていない、むしろ上がっているという感じです。

なぜ、再現が難しいかというと、会う人ごとに、商材ごとに話が変わるからです。当たり前といえば当たり前なのですが、それでいて、ある一定の方程式に沿っているのです。つまり表面に見えている形だけを真似しようとしても無理で、その背後にある法則、原理原則を応用する必要があります。

まずアプローチからです。
アプローチは技術だと思われがちですが、知識が非常に重要です。そしてその知識はAIに集めさせることができるはずです。

次回詳しく説明します。