王道塾：営業のえの字からpart9

プレゼンテーションというものは、通常商品説明と訳されていて、一方的に、その商品の特徴、利点を、伝えようとする事が多いのです。
営業マンの多くは、新商品の素晴らしさえわかって貰えば、お客様も欲しくなるに違いないと、新しく仕入れた知識をまくし立てます。

人は、わからないものは、怖いので欲しがりません。素晴らしいものかもしれませんが、自分には関係ないと思っています。

私の言うプレゼンテーションは、商品の説明では無く、商品の使い方の説明のことです。

顧客は、自分の問題を解決するために、商品を購入します。顧客の問題は、顧客により違います。そこで、同じ商品でも、顧客により、使い方説明は変わるのです。

顧客によって商品説明を変えることが出来るようになるためには、プレゼンテーションに入る前に、顧客の問題を、構造的に理解し、解決出来る道筋が見えていなければなりません。

それを聞いた顧客は、あたかも、自分のために、開発された商品のように感じるのです。

正に勝負は、鞘のうちなのです。

来週は、クロージングについて書く予定です。