フランク・ベドガーは、100年ほど前のアメリカで活躍した保険のセールスマンです。
彼の書いた「私はどうして販売外交に成功したか」という本は、ダイヤモンド社から出版され、初版は1964年、版を重ねています。
–彼は、ブース商会という会社の社長が、銀行に融資を申し入れ、その条件として融資と同額の25万ドルの生命保険に加入することを求められ、保険のセールスマンに絶好の目標にされました。
彼に、面会の約束を取り付けたベドガーは、前の晩、14の質問を考えました。そのうち、実際に使ったのは11でしたが、見事15分で25万ドルの契約を10社の大会社のライバルを差し置いて、成約しました。
重要な質問と私が思うのは以下の通りです。
ブース社長：お話といいますと？
・聞くところによりますと、債権者は、あなたの会社に融資する条件として、同額の保険にあなたが加入することを求めていると聞きましたが、これは事実でしょうか？
・だとすると、債務者は貴方は信用していますが、あなたの会社は信用していないということです。貴方に万一のことがあると、債務の返済に支障が生じるかもしれないと考えているということになりますでしょうか？
・もし、あなたが、保険加入を断られるということがあると、債務者はあなたの会社への融資を延期するか最悪断られるということはありませんか？
・貴方が直ちに融資が受けられないというリスクを保険会社におきかえるため、直ちに健康診断を受けて、保険加入することではありませんか？
質問は事前に準備できます。
質問の答えは予測できます。
質問することにより、相手が考えるべきことに気づかせることができるのです。
100年前のベドガーの技術は、私の中でその後研究されるようになりました。
次週はＳＰＩＮ法について紹介したいと思います。
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