王道塾：営業のえの字から　part３

お客が会ってくれてから商談に入るまでが勝負を決めます。

私が50年ほど前、ブリタニカではその部分をウォーミングアップと呼びました・・本格的な投球に入る前の肩慣らしという意味です。

教わったトークは、『いや、○○さんお電話でお話しした時、とても感じの良い方だと思ったんですが、お目にかかって
イメージぴったりだったので安心しました」

私は経験からもう少しその人の英語学習経験や苦手部分などを聞いた方が有効だと思っていましたが、それほど重要とは思っていませんでした。しかしあるきっかけで、ここが勝負の分かれ目と気付きました。

入ったばかりの新人が知り合いから契約を取ってきます。たいていの業界で2-3人は新人が知り合いから義理の契約を
とってくるのではないでしょうか・・ベテランはそれを冷ややかに見ています・・すぐ続かなくなくなるさ、と。

私はそこでふと、思いました・・なぜだ？なぜ知り合いなら売れるのだろう？私も知人友人にも買ってもらいました・・これは売っているのではなく、買ってもらっているので、技術の問題ではない？待てよ、知人友人というのは、人生のどこかで知人友人になったので生まれたときからではありません。では、なぜ、彼と親友になったのか？もし、出会う人すべてを親友にできれば、すべての人に売ることができる。これは研究する価値がある！！

ここから、私の独自のウォーミングアップの研究が始まりました。

次週内容を説明しようと思います。