王道塾：営業のえの字からpart10

クロージングの項までやっと来ました。

営業を始めた人が、最初に聞きたいのはクロージングのコツだと思います。なので、他のことはどうでもよいから、魔法のクロージングトークを教えてよ！という人もいます。

なぜかというと、営業の初心者は、断られて初めて断られたことに気づくからです。ベテランは断られる以前に、営業プロセスの階段をお客が昇っていないことに気付いて、修正します。

そもそも、クローズといううネーミングが、発想の古さを証明しているように思います。

訪問販売は、アメリカで広まりました。そして、１９２０年代、E.K.ストロングという人が、販売心理学という本を書いた、営業の古典です。その本ではクロージングの重要性が散々説かれています。

今日でもその考え方は引き継がれています。この時代は物が十分にありませんでした。そのため、常陽と供給では需要が勝り、人々は常に物を欲しがっていた時代でした。その時代は売れば終わりだったため、契約の締結、クローズなのです。

‥長くなったのでこの続きはまた来週にします。