質問によるセールスの例

ベドガーは、訪問の最初から最後まで質問だけを積み重ねていきました。
ベドガーがこの手法を学んだとき痛く感動したように、私も感心しました。

セールスは、大きく分ければ４つのステップがあります。

１　まず相手の懐に飛び込む
２　相手の問題を相手より深く理解する
３　問題の解決策を考え出し提案する
４　解決策を実行する決断を求める

ベドガーが実行したように、この全てのステップに「質問」は威力を発揮します。
私が最初に実験してみたのは、最後のステップ、一般にクロージングと呼ばれる部分でした。

客
「ふむ、それではこのプログラムのうち、まずジュニアコースだけ契約し、それが終わったらシニアコースをお願いしよう。」

私
「例えば、〇〇さん、囲碁とか将棋を勉強しようとするとき、最初は初心者だからと、紙の盤と安い駒で始める人がいるのですが、まず上達しませんね。なぜだと思いますか？」

あるいは、

客
「なるほど良さそうだが、１週間だけ考えさせてくれ」

私
「時々そのようにおっしゃる方がいらっしゃるのですが・・その１週間考えて、実際やる人、１０人のうち、何人ぐらいだと思われますか？」

客
「１人か、２人・・？」

私
「その通りなんです。ではなぜ８０％以上の人がやらないのでしょうか？
内容は良い、やればできそう、お金もなんとかなる・・そうでなければわざわざ１週間考えませんよね」

客
「〇〇だからかな・・」その人なりの言い訳

私
「そうなんです。ですから、〇〇さん今やらないと一生できないのです。」

その他の応用はまた次週お伝えしようと思います。