人間関係 王道塾：営業のえの字から part３
お客が会ってくれてから商談に入るまでが勝負を決めます。私が50年ほど前、ブリタニカではその部分をウォーミングアップと呼びました・・本格的な投球に入る前の肩慣らしという意味です。教わったトークは、『いや、○○さんお電話でお話しした時、とても感...
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人間関係 メルマガ王道塾 人口構造の変化
少子高齢化は何を意味するのか誰でも知っていることですが、何を意味するか誰も知りません。日本は少子高齢化で世界に20年先行しています。アメリカもヨーロッパも中国も続いています。これは、病的な困った問題ではなく、人類の夢、不老長寿が実現すれば、...
人間関係 質問によるセールスへの応用２
質問が最も効果を発揮するのは、商品説明に入る前の段階です。多くのセールスの様子を見ていると、商品説明に入るのが早すぎるように思います。まだ、どのような内容の商品なのか、知りたいと思う以前に、知りたくもない商品自慢を聞かされ、うんざりしてしま...
人間関係 質問によるセールスの例
ベドガーは、訪問の最初から最後まで質問だけを積み重ねていきました。ベドガーがこの手法を学んだとき痛く感動したように、私も感心しました。セールスは、大きく分ければ４つのステップがあります。１ まず相手の懐に飛び込む２ 相手の問題を相手より深く...
人間関係 影響力の基本
人間の体と同じように人間の心も動くメカニズムが決まっています。人は欲望を持ち、その欲望を達成するために行動します。人は人と協力して目的を達成するので、対人折衝力は重要です。私は営業にはかなりのレベルの差があると思っています。ただ普通の企業に...
人間関係 営業のレベルアップ
営業にも、スポーツや、職人芸のような、上達の段階があるとして多くの人は優れた名人芸の営業マンに会わないので、強い営業を誤解している場合が多いように思います。なぜ会わないかというと、まず名人は、絶対数が少ないのです。次に、名人が会うべき相手は...
人間関係 論語と算盤 part4 人物の観察法
佐藤一斎先生は、その著書『言志録』のなかで、「初見のときに相すれば人多く違わじ」と言われています。つまり第一印象なのですが、先入観がない分、意外と正確だといいます。何度も会い、色々知るうちにかえって雑音が入り、目が曇るというのです。初対面の...
人間関係 日本文化がなぜ世界を救うのか
三木清という哲学者が書いた「人生論ノート」という本についてあることは知っていましたが、中身は知りませんでした。1941年に出版されたというから、80年前、戦前で、私が生まれるより前の本なのですが、コロナで疲弊している現在の状況にピタリと当て...
人間関係 ティールについて
ティールは、組織のあり方のスタイルの名前で、歴史的な人類の進化と関係していると思われます。実験により確認するとか、基本論理から展開するというものではないからいわゆる科学ではありません。しかし、歴史が事実であり、なにか、進化の法則があると感じ...
人間関係 人間関係を良くするのは何のためか？
先週は人間関係を良くするゲームを紹介しました。私は今、２１世紀の営業について改めて考えています。営業のプロセスは様々な分け方がありますが、基本は１、人間関係、信頼関係を作る２、問題を発見する３、問題の解決策を提示する４、実行を決断させるとい...