質問が最も効果を発揮するのは、商品説明に入る前の段階です。多くのセールスの様子を見ていると、商品説明に入るのが早すぎるように思います。
まだ、どのような内容の商品なのか、知りたいと思う以前に、知りたくもない商品自慢を聞かされ、うんざりしてしまいます。
人はあなたのために商品を買うのではなく、自分のために商品を買います。
そしてその殆どは、好きだから、欲しいというのではなく、それで解決したい問題があるからなのです。
ただ、多くの人は殆どの問題は我慢します。
それほど急ぐわけではなく、他にやらなければならないことがあるからです。
多くの人は問題が自然に解決するのを待っていて、これ以上、悪化しない方に賭けているのです。実際は、自然治癒は例外的な現象で、普通時間とともに問題は拡大し、その影響は周辺に及び、やがて臨界点を超えて修復不可能になります。
しかし、誰でも、問題は見たくありません。気が付いていても、直視しません。
セールスの仕事は、ベドガーのように、問題の本質にお客に気づいてもらうことです。火事になり焼け跡の整理を手伝うのではなく、火事になる前に、それを防ぐことなのです。
説教しても、効果は薄い・・大丈夫だよ、心配するな。余計なお世話。
俺はこいつが気に入っているんだというのが落ちでしょう。
そこで、質問し、答えてもらいます・・
そのために、事前の準備が必要になるのです・・来週に続きます
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