スポーツでは、ゾーンという言葉があります。
熟練した選手が、試合で乗ってくると、
何をやってもうまくいく
神業のようなプレイが決まる状態になります。
これには、それ以前の、積み重ねで身につけた、
高い技術が前提になっていますが、
それだけではないと思います。
セールスではうまくいくと、
客と二人で掛け合いのようになる・・
と言いましたが、これは、
ブリタニカのセールスの基本形
リードオフによるプレゼンテーションの説明が必要でしょう。
ブリタニカのセールスは、
セールスマンに自由に喋らせません。
会社が作るバインダーのようなものがあり、
アルバムのようになっていて
上に字が書いてあります。
「ブリタニカは１７６８年スコットランドで始まりました」
「世界の７つの大学画素の編纂に協力しています」
「国際化時代です、世界の出来事が瞬時に伝わる時代になりました」
これを、毎日読んでいると、
お経のように、自然と口をついて
出てくるようになります・・
そして、お客の理解にペースをあわせ、
リズムよく進めていくと
ハモって、くるような感覚になります。
例えば、社交ダンスの二人のように、
名人の漫才のように二人で一つ
という感覚になると、NOというのはありえません。
音楽家のフルトベングラーが、
感動というのは舞台と観客の間に起こる・・と言いましたが
まさに、そのような客と二人で作る作品のようになります・・
そのような、感覚になっているとき
お客は最後に、NOではなく質問をします・・
確認のためなのですが・・新人には断りに聞こえるのです。
「良さそうだけど、まず、最初のジュニアコースだけやって
それが終わったらシニアコースを買う、
というわけには行かないのでしょうか？」
・・・・
「〇〇さん、囲碁とか将棋とか習い事をするとき、
まずは安いコマと紙の版で始めようという人がいます・・
まず上達しません・・
何故かわかりますか？」
「・・・」
「途中でやめるかもしれないという、
中途半端な心構えで始めるからです・・
学ぶのはご本人ですから、それではうまくいきません」
こういうトークが、不思議ととっさに浮かぶようになります。
これは、相手を言い負かそうとか、
説得しようというのとは違います。
自分と相手の区別のない境地・・無心だと思います。
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