今週は、営業マンのレベルについて書きます。
私の経験では、１０段階あります。
そこで、営業マンとしての
個人レベルの上達を、５級から１級で、
会社全体に影響を与える、
集団指導のレベルを、初段から５段で書いてみます。
５級 ・教わったことを一方的に話す。
・断られてから、初めて客が納得していないことに気づく。
・売れているのではなく、買ってもらっている。
４級 ・断られるのが怖く、説明後クローズしない。
・あるいは、ああ言えば、こういう、
といというしつこさで、売れない。
３級 ・客の側にも、問題解決しなければならない
理由があることに気づく、自分のことだけから離れる。
２級 ・経験を積み、プレゼンテーションのバリエーションが増える。
・ある程度相手に応じて話す。
１級 ・相手が商品説明を求めるサインを出すまで商品説明をしない。
そんなことができるなら、いいですね・・
そういう異事なら話は別だ・・
それはどういうやり方なんですか・・・など
初段 ・交渉以前に、双方のパイを大きくする工夫をする。
・ゼロサムゲームではなく、ウィンウィンを考える。
二段 ・顧客の固定観念を打ち破る、顧客のセルフトークを引き出し
価値観の変容をすすめる。
三段 ・顧客本位に考え、自社の限界を見極めるため、
商品開発の科学的背景を研究し、可能なカスタマイズをすすめる。
四段 ・現在の商品だけでなく、その商品の発展型を顧客とともに開発する。
五段 ・全く新しいサービスを、顧客とともに開発し、展開する。
私の経験は５０年近く前、
まさに、一方的に話し、買ってもらうという５級から始まりました。
自分の経験を振り返ると、
このように整理できる気がするのですが、
大企業で営業している人は、
自分個人の力量だけで、切り開く必要がありません。
IBM、トヨタ自動車、リコーなどという看板と、
資金力、信用があれば、スタートラインが違うので、
それなりに売れます。
そのため、個人の交渉力はあまり成長する必要がなく、
時間とともに責任が重くなり
プレッシャーやノルマがきついと無理がかかる気がします。
職人の世界では当然の、個人としての成長が、
その地位となっているでしょうか？
おそらく、日本が世界に進出するときの、
本田宗一郎や、井深大などは
信用されない中、創意工夫で
自分の力量を伸ばしたに違いありません。
この私の経験を整理したセミナーを
今後多面的に添加していくつもりです。
来週はまた、論語と算盤に戻る予定です。
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