営業の達人のレベルというのは、
「営業ではない」
というと、読んでいる人は、
期待したのにはぐらさかれた、と感じるかもしれません。
営業の達人の目指すべきレベルは
「うまく売られた」・・と思われないことです・・
「自分の探していたものがここにあった」
と、思わせることなのです。
私は、顧客とのやり取りで、
「もう少しなんとかならない？」
とか、
「そこをなんとか・・」
というようなやり取り、
いわゆる「駆け引き」が苦手で、
そのような話になると、
『はいはい、どうぞ、お好きなように・・』
と譲ってしまいます。
逆に言うと、決断を求めたときに、
相手が迷うようだと、
それ以前の自分のプレゼンが失敗だった
と思うようになってしまっています。
先週、
１
問題が起こってから慌てて、解決しようとするレベルから
２
問題が起きないよう予想しながら、プレゼンするレベル
３
問題が何かを事前に探り出し、その問題を解決するようプレゼンする
というように、問題を解決するレベルを、
営業プロセスの前段階に移動させることを説明してきました。
今週、説明したいのは、
営業と思われない「交渉」というレベルをいいます。
営業というのは、
会社の決めた商品を、お客に売り込むことをいいます。
交渉というのは、
外交交渉とか、人質の解放とか・・
セールスマンとは関係ないように思われるかもしれません。
私は、営業の問題解決を、
問題が起きないようするのが究極と考えます。
顧客が問題を感じないうちに
解決してしまうことと、考えるにいたり、
それを、交渉というのだと気づいていきました。
世の中には、交渉する事柄にあふれていて、
営業という職種につかない人も
家族の間のチャンネル争いや、
夕飯のメニューなど、毎日交渉をしています。
日常的な交渉では、どちらかが、
そのような問題はどうでも良い
と、思っているので、
シビアな交渉にはならず、相手にゆずります。
この分野でいちばん有名なのは、
ロジャー・フィッシャーと、ウィリアム・ユーリーの
「ハーバード流交渉術」だと思います。
この本の要点は４つのステップで、
１
人と問題を分ける
２
立場でなく利害に注目
３
複数の選択肢を考え出す
４
客観的基準
この本は、３０年以上前に日本でも出版され、
ベストセラーになっているので
（今でもアマゾンで売っています）
読んだ人も多いでしょう。
しかし、理屈としては理想的で、もっともだと思っても
営業にはあまり役に立たない
と、思った人が多いのではないでしょうか？
それは、営業のレベルを、
問題解決前倒しの基準で考える営業マンが
少ないからだろうと思います。
来週はこのプロセスを営業に当てはめて説明します。
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