営業にも、スポーツや、
職人芸のような、上達の段階があるとして
多くの人は優れた名人芸の営業マンに会わないので、
強い営業を誤解している場合が多いように思います。
なぜ会わないかというと、
まず名人は、絶対数が少ないのです。
次に、名人が会うべき相手は、
大物に限られる場合が多いです。
例えば生命保険のセールスの場合、
一般の人が掛けられる保険の額は数千万円ですが、
大手企業が退職金手当や、
役員に掛ける保険は、数億にはなるでしょう。
彼らは、そのような保険を取るのです。
従って、スーパーエージェントは、
普通の人のために割く時間はなくなるはずです。
まず営業マン初心者は、
教わったことを、熱心に一方的に話します。
話し終わってから、初めて
興味ないとか、予算がないとか言われ
反論処理＝クロージングテクニックを学びたいと考えます。
その次の新人営業マンレベルでは、
狭い経験から学んだいくつかのパターンで
反論処理を覚え、使い、ある程度の契約がとれていきます・・
ただし、相手が主導権を持ち、
相手がそれなら買っても良いというのを待っているのです。
この段階で、相手が言うNOがおよそ分類でき、
そのNOがでないようにする説明は
どうすればよいかを考えるようになります。
中堅レベルでは、相手に応じて
複数の商品説明が用意されていて、
それに応じて、顧客の抵抗にも、
それなりの対応ができるようになります。
普通の営業は、このレベルで成長が止まるように思います。
周りからは、優秀な営業マンと認められ、
この頃になると、それなりの管理職になりますし、
それ以上の営業マンはめったにいないので
それ以上の高みがあることに気づかないのです。
これが職人の世界なら、
大工でも、左官でも、料理人でも、
その分野に伝説の名人がいます。
スポーツの世界なら、
レスリングでもボクシングでもバスケットでもサッカーでも
伝説の世界チャンピオンがいます。
営業で中堅以上となるということは、
顧客に聞く姿勢を作らせるようになることでしょう。
多くの営業マンは、聞いてくださいといいます。
しかし、優れた営業マンは、
お客様の方から、そんな方法があるなら聞かせてほしい
と言われるまで商品説明をしません。
そのような営業マンがあなたの周りにいるでしょうか？
お気づきだと思いますが、
すべての商売は顧客の問題解決です。
そしてその顧客の固有の問題があることに
いつ気がつくかが、上達のレベルと言えるでしょう。
初心者は、断られてから気づきます。
新人は、断られるの嫌がり、遠巻きにして相談します。
中堅は、断られることを予防する商品説明を心がけ、
顧客の最後の抵抗に対応するパターンを持っています。
営業の職人は、聞いてみたいと言わせる、
前処理の方法を編み出しています。
つまり、問題が起きる前に予防するよう、
解決の段階が前に遡ります。
次回はその更に上、達人、名人レベルと
その学び方に触れてみようと思います。
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