営業研修を、意味あるものにするには
どうすればよいかと考えました。
渋沢に触発され、
自分の得意を、仕事にするとすれば、と考え、
私は、人生の大半を、営業研修で生きてきました。
ブリタニカのセールスマネージャーの１０年、
毎月１回は新人を募集し、採用し、
１週間の教育をして、現場に迎えました。
この第一期ブリタニカ時代だけで
一本目のオーダーを書かせた新人を
２０００名まで数えたので、
教えた人数はそれ以上になります。
多くの場合、ある程度立場が上になると、
新人の募集、採用などは、
それ専門のトレーナーに任せ、
自分は全体のマネジメントをするようになります。
なので、これだけの人数を研修することは
なかなかないと思います。
また、これは、真剣勝負の連続で、
後の時代の、企業研修、
NTTとか、三菱電機、日本生命、長谷工工務店、P&Gなどで、
社員に、いわば知識としての
営業技術や時間管理などを教えるのとは違います。
何しろ、フルコミッションということは、
研修期間も１円の経費もでません。
最初の説明会から研修修了まで最短で、２週間。
３周目でI・B（最初の契約）を取り、会社に提出し、
顧客審査をして４周目。
実際にお金が入るのが、最短で５周目・・
最初の一周目に、IBできないと
多くのメンバーが脱落してしまいます。
困るのは、その新人だけでなく、
教える方も困るのです。
新人募集の広告代金は、
当時およそ３０万ほどかかりました。
それが無駄になるだけでなく、
新人が部下に入ってこないと、
ベテランは、昇進するチャンスがありません。
教える方は、もし、仮に新人のIBがでなければ、
３週間の自分の時間をかけたのに、
１円の収入にもならないのです。
教える方も必死なら、教わる方も必死。
真剣勝負というわけです。
ここには、はっきりとした手応えがあり、
また繰り返すうちに
積み上げたノウハウがありました。
また、それだけ続けられたのは、
私自身が好きだったのだと思います。
それでは、それを、現代の社会に役立つ、
意味あるものにできるでしょうか？
私は先週の反省から、
やりすぎでお役ごめんになること、
それを逆手にとって、
意味あるものにできると思うようになりました。
自社のエゴを抑え、顧客の利益を考えるのは、
本当の意味で、プロフェッショナル。
プロは自分の利益のためでなく、
顧客のために習得した技術を使うという、
ヒポクラテスの誓いにかないます。
そして、現代の停滞した経済を考えると、
多くの企業が保守的で、
時代の変化に対応して進化していません。
「時代の変化に対応し進化していく企業組織のため」
その進化の原動力として、
プロフェッショナル営業を育てるなら
顧客の声を吸い上げ顧客に喜んでもらう
イノベーションを推進できます。
このような、
自分の会社を進化させることのできる営業マンを育てるなら
・世のため人のためになるに違いない。
来週からそのエッセンスを書いてみることにします。
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